Strategi penjualan kamar online untuk hotel

Apa itu penjualan hotel?

Penjualan hotel adalah cara mengelola proses menarik, melibatkan, dan mengubah tamu menjadi pelanggan yang membayar. Hal ini mencakup berbagai strategi dan taktik seputar pemasaran, mendapatkan reservasi, memberikan pengalaman tamu yang luar biasa, dan mendorong bisnis repeat order. Singkatnya, ini adalah istilah yang mencakup semua upaya untuk meningkatkan pendapatan hotel.

Mengapa properti kecil perlu meningkatkan teknik penjualan kamar hotel 

Dengan maraknya platform pemesanan online dan tren perjalanan mandiri, persaingan antar hotel kecil semakin sengit. Sangat penting untuk memasarkan diri Anda di luar sana dan menarik lebih banyak pemesanan, tidak hanya untuk menjaga bisnis Anda tetap berjalan tetapi juga agar bisa berkembang. 

Meningkatkan strategi penjualan hotel adalah cara terbaik untuk mempromosikan keunikan properti dan mendapatkan lebih banyak pemesanan.

Tantangan yang dihadapi pelaku bisnis hotel kecil saat mencoba meningkatkan penjualan hotel

Tentu saja, konsep ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Terkadang Anda bisa terhambat oleh:

1. Anggaran pemasaran terbatas
2. Kurangnya pengenalan merek
3. Staf terbatas
4. Fluktuasi musiman
5. Sistem pemesanan dan reservasi yang tidak efisien
6. Loyalitas tamu dan bisnis repeat order yang terbatas

Tantangan-tantangan ini memang kompleks. Namun, dengan berfokus pada strategi penjualan hotel yang hemat biaya dan terbukti, Anda dapat mengatasi tantangan ini, mengalahkan pesaing, meningkatkan pendapatan, dan pada akhirnya mengembangkan bisnis dan mencapai tujuan Anda.

Strategi menjual kamar hotel

Efektivitas penjualan kamar hotel bergantung pada pemahaman mendalam tentang properti, pelanggan, dan pasar, serta kemampuan mengidentifikasi peluang yang ada.

1. Menganalisis performa saat ini

Untuk melakukan perbaikan, Anda perlu mengidentifikasi masalah terlebih dahulu. Berarti menganalisa properti dan mengidentifikasi hambatan terbesar yang menghentikan Anda menghasilkan lebih banyak penjualan. Beberapa di antaranya seperti:

• Destinasi Anda sudah mulai jenuh dan tamu memiliki banyak pilihan lain
• Pesaing Anda memiliki keunggulan, seperti apa yang mereka tawarkan atau strategi yang mereka terapkan
• Anda kurang eksis; tidak banyak tamu yang mengetahui properti Anda
• Anda tidak menerima pemesanan langsung secara online
• Situs web Anda tidak dioptimalkan
• Anda tidak menargetkan pelanggan ideal Anda secara efektif

Mungkin ada lebih banyak area soal kelemahan hotel Anda. Contoh di atas hanyalah segelintir hal yang mungkin terjadi. Setelah mengidentifikasi beberapa masalah, Anda dapat segera mulai melakukan perbaikan. Misalnya, jika situs web mendapatkan banyak pengunjung tetapi hanya sedikit tamu yang memesan, Anda mungkin perlu merombak desain situs web tersebut atau memastikan situs ini memiliki proses pemesanan yang lancar. Tingkat konversi dapat menjadi indikator yang baik untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.

2. Mengidentifikasi kekuatan properti Anda

Anda juga perlu mengetahui keunggulan properti, sehingga dapat memanfaatkan kelebihan tersebut saat memasarkan dan menjual properti Anda.

Berikut beberapa contoh kekuatan properti:

• Lokasi yang unik (bahkan ada di dalam destinasi tujuan)
• Properti Anda terkenal atau memiliki sejarah penting
• Anda dapat menawarkan fasilitas yang tidak dimiliki pesaing
• Layanan pelanggan Anda melampaui batas
• Anda adalah pilihan terbaik di kota; memiliki ulasan positif tinggi atau tawaran harga yang tidak bisa dikalahkan

Apa pun itu, kekuatan Anda adalah sesuatu yang tidak boleh dianggap remeh. Sebaliknya, Anda perlu memastikan tamu mengetahui semuanya saat mereka mempertimbangkan hotel kecil Anda selama perencanaan perjalanan mereka.

3. Miliki strategi pemesanan langsung

Pemesanan langsung adalah cara terbaik untuk meningkatkan keuntungan dan menambahkan jumlah reservasi tambahan, selain pemesanan yang Anda terima dari saluran pihak ketiga seperti Booking.com atau Expedia.

Hotel Anda dapat menerima pemesanan langsung melalui telepon atau email, namun untuk efektivitas yang lebih tinggi, hotel juga harus menyediakan fasilitas pemesanan langsung secara online.

Hal ini berarti menggunakan mesin pemesanan online, baik di situs web hotel maupun melalui Facebook, untuk memudahkan tamu memilih dan mengkonfirmasi reservasi. 

Mesin pemesanan online memudahkan tamu untuk memilih kamar, menambahkan fasilitas tambahan, mengonfirmasi, dan membayar reservasi secara online.

Ini adalah inti dari strategi pemesanan langsung. Untuk menarik pengunjung ke situs web atau halaman Facebook, pastikan Anda:

• Memposting konten secara teratur di blog dan halaman Facebook Anda
• Melibatkan audiens dengan kompetisi, polling, atau hadiah
• Mempelajari teknik dasar optimisasi mesin pencari
• Mengarahkan pengunjung dari profil online travel agent (OTA) ke situs web Anda
• Menjaga detail bisnis akurat dan up-to-date di Google Business Profile

4. Miliki situs web yang dioptimalkan

Situs web hotel Anda terikat langsung dengan direct booking dan dapat menentukan keberhasilan atau kegagalan penjualan kamar hotel. 

Bayangkan situs web sebagai etalase online Anda:

• Pelanggan ingin dan harus segera terkesan
• Mereka perlu menyukai apa yang mereka lihat
• Mereka perlu merasa mudah untuk menavigasi
• Mereka perlu melihat bahwa penawaran Anda relevan bagi mereka
• Mereka membutuhkan insentif untuk berubah menjadi pembeli dari sekedar melihat-lihat
• Proses pembelian dan pembayaran harus lancar dan cepat

Mendapatkan semua ini tidaklah mudah, tetapi Anda perlu berusaha. Menyewa web designer tentu saja merupakan salah satu opsi meskipun bisa memakan biaya dan waktu, terutama jika diperlukan beberapa pembaruan dan perubahan.

Solusi terbaik adalah menggunakan website builder khusus untuk hotel. Perangkat lunak ini:

• Dirancang khusus untuk menyesuaikan properti kecil
• Cepat untuk diatur/setting
• Dioptimalkan secara otomatis
• Mudah diperbarui dan disesuaikan sendiri
• Terjangkau

Menggunakan website builder juga memudahkan dalam mengintegrasikan mesin pemesanan online untuk menciptakan proses direct booking yang lancar bagi Anda dan tamu hotel.

5. Kelola saluran pihak ketiga secara efektif

Semakin banyak OTA yang digunakan, semakin luas jangkauan pasar. Idealnya, gunakan setidaknya lima saluran untuk menjangkau berbagai segmen tamu.

Namun, mengelola beberapa saluran secara manual dapat memakan waktu, lambat, dan rawan akan kesalahan.

Jika Anda mendaftarkan semua kamar di semua saluran tanpa pembaruan inventaris yang cepat, risiko overbooking meningkat. Sebaliknya, pembagian inventaris yang terlalu ketat antar saluran dapat membatasi potensi penjualan.

Solusi terbaik adalah dengan menggunakan channel manager, memungkinkan Anda untuk mendaftarkan semua kamar dalam sebanyak mungkin saluran yang diinginkan pada saat yang bersamaan. Ketika pemesanan dilakukan, channel manager secara otomatis memperbarui inventaris hotel secara real-time, memastikan inventaris selalu akurat dan terkini.

Channel manager juga terintegrasi dengan mesin pemesanan dan sistem manajemen properti untuk menciptakan cara yang lancar untuk menjalankan hotel.

Cara hotel kecil menjual kamar dalam jumlah besar

Meskipun pemesanan dalam jumlah besar biasanya membutuhkan diskon, kemudahan dalam mengatur dan menjamu sekelompok tamu, dibandingkan dengan sejumlah pemesanan individu, cenderung membuat diskon massal ini lebih dari sekadar bermanfaat.

Ingin menjual kamar dalam jumlah besar? Tips dan trik berikut dapat membantu Anda memahami cara menjual kamar hotel ke perusahaan, kelompok tur, pesta pernikahan, dan lainnya.

1. Pahami pasar 

Anda harus mulai dengan mengidentifikasi jenis pemesanan massal yang ingin ditargetkan. Apakah Anda berharap dapat menarik kelompok tur? Pelancong korporat? Kunjungan sekolah? Pesta pernikahan? Pemesanan massal dapat berasal dari berbagai sumber yang sangat berbeda, jadi penting untuk mengetahui siapa yang ingin Anda tarik.

Setelah target tamu diidentifikasi, lihat bagaimana pesaing menarik tamu-tamu ini. Ambil inspirasi dari hal-hal yang mereka lakukan dengan baik dan cari untuk memanfaatkan apa yang tidak mereka lakukan dengan baik dalam hal pemasaran, penetapan harga, pengalaman tamu, dan lainnya.

2. Sesuaikan penawaran Anda

Penawaran pemesanan massal harus disesuaikan dengan jenis kelompok spesifik yang ingin ditarik, seperti penawaran akhir pekan dengan katering lengkap untuk pernikahan, termasuk akses pusat bisnis untuk perusahaan, dan kegiatan kelompok untuk retret organisasi. Pahami apa yang diinginkan kelompok yang jadi target, dan tawarkan hal tersebut.

3. Tetapkan tarif yang sesuai

Kunci untuk mengamankan pemesanan massal bukanlah jadi pilihan termurah, tetapi dengan value terbaik. Jika Anda telah menyesuaikan penawaran dengan baik, hotel dapat mengamankan pemesanan massal dengan tarif yang lebih tinggi daripada pesaing. Meskipun perlu diingat bahwa setiap kelompok akan mencari tahu berapa diskon pada tarif kamar normal hotel Anda.

4. Promosikan fasilitas kelompok

Pastikan hotel Anda memiliki fasilitas yang dicari kelompok target Anda. Jika ingin menarik pemesanan kelompok untuk pernikahan dan acara khusus, Anda membutuhkan tempat di lokasi, idealnya dengan elemen luar ruangan, di mana semua orang dapat berdansa semalaman. Pelancong korporat akan mencari tempat untuk menjalankan bisnis mereka, sementara organisasi akan menginginkan ruangan atau tempat di mana mereka dapat bertemu dan presentasi.

Cara terbaik untuk meningkatkan penjualan hotel online

Penyedia akomodasi modern perlu tahu cara menjual kamar hotel secara online, karena di situlah sebagian besar pemesanan berasal. Berikut cara hotel independen dapat meningkatkan penjualan hotel mereka untuk pemesanan besar dan kecil.

1. Buat action plan penjualan kamar hotel

Kembangkan rencana selangkah demi selangkah yang menguraikan tujuan penjualan, target audiens, dan strategi yang akan digunakan untuk mencapainya. Ini akan membantu Anda dan tim tetap fokus dan memantau kemajuan. Langkah pertama untuk mencapai tujuan adalah dengan menetapkannya, jadi luangkan waktu untuk menyusun strategi dan menetapkan peta jalan menuju kesuksesan.

Lihat kinerja saat ini dan tetapkan tujuan yang ambisius, tetapi masuk akal, untuk bisnis. Tetapkan target jangka pendek dan jangka panjang. Laporan dari Little Hotelier dapat menjadi acuan awal untuk membangun strategi berbasis data.

2. Segmentasikan target pasar Anda

Apa kesamaan antara B&B (Bed & Breakfast), rumah pohon yang dapat disewa, liburan di pulau, dan jaringan hotel besar? Mereka menarik audiens yang berbeda, dan itulah mengapa mereka sukses.

Identifikasi persona tamu yang ideal dan sesuaikan upaya pemasaran untuk memenuhi kebutuhan, preferensi, dan motivasi perjalanan spesifik mereka. Ini adalah cara yang bagus untuk mendapatkan lebih banyak orang di hotel serta menawarkan upsell kepada tamu yang kembali menginap.

Lihat data pemesanan dan detail tamu untuk menemukan pola. Kelompokkan tamu berdasarkan hal-hal seperti alasan perjalanan, usia, dan kebiasaan belanja. Bandingkan dengan nilai jual unik yang membedakan hotel Anda dengan pesaing.

Kemudian, buat iklan, promosi, dan materi pemasaran yang menarik bagi kelompok-kelompok spesifik tersebut. Ingin contoh? Pasangan yang mencari liburan romantis akan tertarik dengan pemasaran yang sangat berbeda daripada keluarga yang mencari liburan ramah anak.

3. Promosi silang

Ini semua tentang memanfaatkan acara besar yang mungkin terjadi sepanjang tahun di destinasi Anda. Buat penawaran dan paket yang bertepatan dengan acara tersebut – dapat berupa konferensi bisnis, konser, festival, atau acara olahraga.

Jika hotel berada di area yang menarik wisatawan, maka Anda bukan satu-satunya bisnis yang ingin memanfaatkannya.

Berkolaborasi dengan bisnis lain untuk menciptakan paket yang menarik dan memberikan nilai tambah bagi tamu, sehingga mereka memilih hotel Anda. Misalnya, dapat bekerja sama dengan toko khusus tempat wisatawan menyewa perlengkapan, taman hiburan, restoran, pemandu wisata, teater, dan lainnya.

4. Pantau dan tanggapi ulasan

Jadi Anda mendapat ulasan yang bagus (atau buruk). Lalu bagaimana? Sangat penting untuk mengetahui cara menanggapi ulasan hotel! Calon tamu mencari hotel yang dapat mengatasi masalah dan menunjukkan komitmen terhadap layanan pelanggan yang sangat baik.

Ulasan bintang lima tentu sangat baik, apalagi jika ditanggapi secara personal oleh pemilik. Ulasan bintang satu memang kurang ideal, namun tanggapan yang solutif dari pemilik dapat mencegah calon tamu beralih ke pilihan lain.

Perangkat lunak manajemen ulasan seperti TripAdvisor Management Center dirancang untuk membantu mengelola ulasan. Dapat membantu melacak semua ulasan yang didapatkan dan mana yang perlu ditanggapi secepatnya.

Tanggapan yang cepat dan profesional adalah kunci, dan ingat: Anda tidak hanya membalas orang yang meninggalkan ulasan. Anda menanggapi siapa pun yang mungkin membacanya di masa mendatang juga.

5. Hargai tamu Anda 

Seorang tamu yang pernah menginap jauh lebih mudah untuk dimenangkan daripada tamu baru, terutama jika mereka memiliki insentif untuk menginap lagi atau merekomendasikan hotel Anda.

Hadiah tamu dapat berupa poin atau diskon untuk menginap lagi, membeli upgrade, atau merujuk teman atau keluarga.

6. Bangun saluran langsung dengan mesin pemesanan

OTA mengenakan komisi yang dapat memotong langsung profitabilitas usaha Anda.

Anda dapat mengurangi ketergantungan pada perantara dengan membangun sistem pemesanan langsung yang handal di mana tamu dapat memesan kamar secara langsung. Ini membutuhkan kehadiran yang kuat, pemasaran yang sangat baik, dan perangkat lunak yang tepat untuk mendukung Anda, jadi butuh waktu, tetapi sangat berharga untuk investasinya.

Meskipun OTA berguna, Anda tidak ingin bergantung pada mereka sepanjang waktu. Cobalah menawarkan penawaran atau diskon eksklusif untuk tamu yang memesan langsung (misalnya, sarapan gratis, late check-out, peningkatan kamar).

Kemudian sebarkan penawaran luar biasa hotel Anda melalui saluran iklan online seperti media sosial, buletin (jika punya) dan iklan berbayar di Facebook, Twitter, dan sebagainya.

7. Bekerja sama dengan bisnis lokal

Sebagian besar daya tarik hotel adalah kedekatannya dengan tempat makanan enak untuk dimakan, hal yang dapat dilakukan, dan tempat untuk dikunjungi. Jadi mengapa tidak memanfaatkannya dan bermitra dengan tempat wisata terdekat, restoran, dan penyelenggara acara untuk membuat paket unik dan menawarkan diskon eksklusif untuk menarik lebih banyak tamu ke hotel Anda? 

Anda mendapatkan lebih banyak penjualan hotel, mitra Anda mendapatkan lebih banyak pelanggan, dan tamu hotel mendapatkan penawaran yang bagus. Situasi ini saling menguntungkan (win-win solution).

Bermitra dengan tempat wisata lokal adalah tentang timbal balik. Dekati pemilik bisnis lain dengan kesepakatan yang menguntungkan Anda berdua; pikirkan paket gabungan yang memberi tamu di hotel potongan harga makanan di restoran lokal unik tadi.

Tur berpemandu, mencicipi bir di tempat pembuatan bir, tiket acara – semuanya adalah peluang bagus tidak hanya untuk meningkatkan penjualan dan mengenal komunitas bisnis lokal dengan lebih baik, tetapi juga memberikan pengalaman lokal yang disesuaikan dan luar biasa kepada tamu.

Butuh saran lebih lanjut? Lihat panduan kami tentang cara efektif menjual kamar hotel di properti kecil.

8. Terapkan strategi penetapan harga dinamis

Harga jadi hal penting bagi tamu lebih dari yang Anda kira. Bahkan sedikit perbedaan tarif kamar dapat menjadi perbedaan antara kamar hotel yang penuh dan benar-benar sepi.

Kuncinya adalah menemukan cara untuk memantau permintaan, musim, dan acara lokal, serta mencari cara untuk menyesuaikan tarif kamar yang sesuai dengan itu. Musim sepi? Turunkan tarif. Acara besar akan datang? Naikkan. Dengan strategi yang tepat, hotel Anda dapat mengoptimalkan pendapatan melalui penetapan harga yang dinamis.

Pesaing akan melakukan hal yang persis sama, jadi sulit untuk tetap mengikuti apa yang jadi tarif “kompetitif”. Perangkat lunak seperti Little Hotelier memudahkan hal ini dengan memberikan informasi harga pesaing, sehingga Anda dapat menyesuaikan harga kamar secara otomatis agar tetap kompetitif tanpa perlu memantau harga pesaing secara manual.

9. Upselling dan cross-selling

Tamu senang memiliki fleksibilitas dan pilihan dalam pemesanan mereka. Upselling menawarkan peningkatan layanan atau fasilitas dengan biaya tambahan, misalnya peningkatan tipe kamar. 

Cross-selling menawarkan layanan pelengkap, seperti layanan pijat. Memberi tamu kebebasan untuk memilih bagaimana mereka ingin menikmati masa menginap mereka dengan sebaik-baiknya akan membantu Anda memenangkan pemesanan mereka.

10. Optimalkan untuk perangkat seluler

Sebagian besar pencarian hotel dilakukan melalui ponsel. Oleh karena itu, situs web yang tidak mobile-friendly berpotensi menghilangkan peluang pemesanan langsung.

Pastikan situs Anda responsif, cepat, dan mudah dinavigasi di perangkat seluler.

Uji situs web Anda di perangkat seluler. Pastikan tampilan font, gambar, tata letak, dan proses pemesanan optimal. Perhatikan juga kecepatan loading situs.

Gunakan alat Mobile-Friendly Test dari Google untuk menguji kinerja situs Anda. Sebagai alternatif, website builder Little Hotelier dirancang agar mobile-friendly.

11. Gunakan foto berkualitas tinggi

Ada istilah yang mengatakan bahwa gigitan pertama adalah dengan mata dalam hal makanan, dan hal serupa bisa dibilang sama dalam hal membangun penjualan hotel.

Jika ingin terlihat menarik, tentu harus terlihat menarik, dan itu berarti harus menggunakan foto berkualitas tinggi yang menyoroti fitur unik hotel dan menciptakan kesan pertama yang kuat.

Meskipun kamera ponsel semakin canggih, menyewa fotografer profesional tetap merupakan investasi yang baik.

Manfaatkan foto-foto tersebut di situs web, media sosial, dan listing OTA, dengan menampilkan berbagai tipe kamar dan fasilitas untuk menjangkau target pasar yang lebih luas.

12. Tawarkan promosi dan paket bertema

Manfaatkan acara-acara besar, seperti pertandingan olahraga atau konser, untuk membuat promosi dan paket bertema.

Tawarkan pengalaman yang lebih baik bagi para penggemar dengan penawaran yang sesuai dengan minat mereka.

Masuk ke kepala penggemar. Apa yang mereka butuhkan untuk menikmati acara yang mereka kunjungi dengan lebih baik? Bagaimana Anda dapat memberikannya kepada mereka? Hubungkan penggemar olahraga dengan transportasi gratis ke stadion, berikan beberapa merchandise dari band untuk pecinta musik.

Momen-momen seperti Hari Valentine dan Hari Ibu juga merupakan peluang untuk menawarkan promosi bertema.

13. Retargeting

Retargeting adalah cara untuk memenangkan kembali orang yang mengunjungi situs tetapi tidak memesan dengan Anda. Facebook dapat digunakan untuk menayangkan iklan kepada mereka tentang halaman web atau kamar yang mereka lihat saat berada di situs Anda. Perangkat lunak pihak ketiga seperti AdRoll juga dapat digunakan untuk memulai retargeting di Facebook.

Retargeting efektif karena seringkali wisatawan tidak langsung memesan pada kunjungan pertama. Strategi ini mengingatkan mereka tentang properti Anda dan meningkatkan kemungkinan pemesanan.

14. Perluas jangkauan online dengan channel manager

Channel manager memungkinkan Anda untuk mendaftarkan properti di beberapa agen perjalanan online, seperti Expedia, sehingga dapat meningkatkan visibilitas hotel kepada calon tamu. 

Hotel yang sukses memastikan kehadiran mereka tersebar di seluruh web, dan channel manager membuat itu jauh lebih mudah (dan menghindari masalah seperti pemesanan ganda).

Setiap channel manager memiliki fitur dan keunggulan yang berbeda. Kunci untuk mendapatkan hasil maksimal dari channel manager adalah memastikan bahwa ia terintegrasi dengan baik dengan perangkat lunak dan proses hotel lainnya. Little Hotelier, misalnya, menyertakan channel manager yang dibangun ke dalam perangkat lunak manajemen hotel.

Little Hotelier terintegrasi dengan lebih dari 450 OTA dan memudahkan pengelolaan listing Anda di satu tempat.